导读：房地产市场火热的年夜情况对家装的利好已曩昔，家居经销商新的模式和增量在哪里，将来笔者会延续存眷行业内优异企业的应对方式。

我们处在一个渠道多元化的社会情况中，对创业者和企业来讲，这是一种利好，多元化的渠道为企业供给了良多成长标的目的和营业增加点;对消费者来讲，多种多样的消费场景丰硕了购物体验。但是对传统家居经销商来讲，渠道多元化意味着经销商们曾作为首要渠道的地位被撼动，这类要挟首要来自四个方面的渠道变化。

政策指导精装修，利好装企、房地产商

此的文章中提到：

国度对精装修的鞭策已延续了近20年。1999年，国务院办公厅就提出要积极推行一次性装修模式，避免二次装修酿成的粉碎;2008年，住建部提出继续指导对新建商品室第的一次装修到位、慢慢在各地打消毛坯房；2017年，住建部发布《建筑业成长 十三五 计划》，提出三年内里国新开工全装修制品室第面积到达30%。自此，多个省市响应号令，陆续出台响应政策。

为了响应国度政策，各个房地产公司最先纷纭试水精装营业。精装求学务的鼓起是对传统经销商的庞大冲击，这意味着，将来的增量市场带来的家居需求，都由房地产商、装企等承包，他们会寻觅有年夜范围交付能力的家居厂商和供给链合作，其实不会与本地的品牌经销商合作。别的，年夜范围的集采模式有很强的议价能力，即便经由过程经销商采购，经销商也无利可图。

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但今朝，房地产商、装企并没有完全代替经销商，缘由是精装还一些没法解决的痛点。

一是品质交付能力，精装触及到上千种SKU的集采，很多小型房地产商和装企并没有年夜范围做精装的能力，精装房质量问题层见叠出。二是精装没法知足用户的个性化需求。户主家有几多人，是不是有白叟，是不是有小孩，气概偏好等等问题，整体交付的精装没法知足。这两点致使了精装修的撤除率很高。

对精装修撤除率高，房地产商和装企并没有遭到影响，由于精装的本钱早已核算到了衡宇中，拆失落重装反而给装企带来了二次盈利。

而夹缝保存的经销商可以或许取得的市场，就是那些拆失落重装没有找装企的户主。但在将来，精装的年夜趋向下，经销商、装企和消费者城市有分歧水平的让步，精装也会朝着个性化的标的目的成长，到时经销商的市场就会被进一步缩减。

供给链企业赋能工长、自由设计师，截流经销商

最近几年来呈现的供给链企业，首要是和工场直接联系，缩短产销路径，调集产物品类，以此赋能工长和自由设计师，这类模式有其存在的公道性。

近日接触到的雪雀糊口馆就是一家全品类供给链企业，如许的企业优势有以下两点：

1、曩昔的产物畅通路径是：出产商 品牌商 总代办署理 地域代办署理 分销商 卖场 客户，每层提出一部门利润，最后到了消费者手里爱游戏，常常价钱已超出跨越了三四倍，供给链可以或许做到代替此中的一部门脚色，产物的价钱天然会下降。

2、在重大的存量市场中，自由设计师和工长占有了很年夜的一部门，这些人之前依托在家居卖场采购主材，采购效力低，而且小批量采购的工长在品牌经销商眼前几近没有议价能力，工长的利润很薄，雪雀的模式是赋能这些工长和设计师。

一方面这些外部设计师和工长对糊口体例的研究不敷透辟，好比平常糊口中，女生大要需要多年夜的空间放鞋、回家以后脱鞋脱外衣等一系列的动作流程、男女糊口空间的分歧需要等都是可以用数据量化的，自由设计师不具有这么多的数据贮备，同时在卖场中，尺度化的产物也没法知足这些个性化需求。雪雀经由过程代工场出产模块化组合产物，能在快速交付的同时实现差别化、个性化，帮忙工长和设计师办事C端用户。

另外一方面，雪雀供给一站式全品类采购，提高了采办效力，还能给工长和设计师必然的发卖返点，而且供给现实的沟通场地为这些自由工长和设计师背书，博得消费者信赖。

在这进程中，曩昔自由工长和设计师向卖场导流酿成向供给链企业导流，经销商的脚色被代替。

一些主材品牌为了应对这一环境，庇护本身的经销商，也最先寻觅新的成长思绪。某定制家居的董事长告知笔者，他们想要与装企合作，供给产物供给链，让原本的经销商转型去做办事，为经销商供给新的获利点。这简直是一个成长思绪，但现实运行进程中，包管经销商的办事质量也是一个很年夜的困难。

家居卖场流量下滑、房租爬升

致使经销商苦不胜言的最直接身分就是以竟然之家 、红星美凯龙为代表的家居卖场。线上线下的流量都鄙人滑，获客本钱也愈来愈高，即便是两大师居卖场如许的流量堆积地也不克不及免灾，流量削减，直接致使门店发卖事迹的下滑。同时，家居卖场的房租依然在不竭上涨，年夜部门的经销商利润愈来愈低，都在苦苦支持。

对企业和经销商来讲，一味地追逐卖场，把本身的命运与卖场绑定其实不是一件功德。卖场流量好的时辰，经销商简直获利，但同时也掉去了自力集客和获客的能力，只能依托卖场流量 期待投喂 。卖场流量欠好的时辰，经销商要想法子取得流量，而取得的精准流量导流到卖场后就会被分离，成果事倍功半。今朝良多家居品牌都看清了这一实际，纷纭离开卖场，自建自力年夜店、样板间、社区店等。

家居电商平台的突起

网购对实体经济的冲击几近是灾害性的，即便家居行业是一个重体验的行业，电商和社区团购依然带走了良多流量。加上淘宝、天猫、京东等平台的加持，消费者对线上采办家具的接管水平愈来愈高。为了填补体验感这一弱势，电商平台在办事方面愈来愈正视，上门定制、线上下单、免费配送安装、7天无来由退换货等环节，已可以实现消费者不出门就完成装修的需求。

比拟实体店，家居电商的本钱更低，获得流量的渠道更丰硕，也更轻易潜移默化的进行用户教育，今朝林氏木业、优梵艺术等家居电商已初露头角。

结语：颠末了多重渠道截流、加上本身运营本钱的提高，家居经销商的保存压力愈来愈年夜。在增量市场，有装企、房地产商把控着流量的出口;在存量市场，供给链企业与设计师、工长的合作也带走了年夜部门的流量。加上本身获客本钱愈来愈高，市场竞争情况加重，产物同质化严重等问题，可以说家居经销商是今朝行业中最苦不胜言也是最无力作出变化的脚色。

房地产市场火热的年夜情况对家装的利好已曩昔，家居经销商新的模式和增量在哪里，将来笔者会延续存眷行业内优异企业的应对方式。

（作者：孔艺璇 原题目： 夹缝中保存：家居经销商的渠道之殇 ）